浙江李子园食品股份有限公司 关于接待机构调研情况的公告

本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。

浙江李子园食品股份有限公司（以下简称“公司”）于2022年3月18日通过电话会议交流形式接待了机构调研，现将情况公告如下：

一、 调研情况

时间：2022年3月18日

调研方式：电话会议交流

调研机构名称：接待39家机构，调研人数41人（详见附件）

公司接待人员：董事会秘书程伟忠、证代楼慧平、投关经理李代子

二、交流的主要问题及公司回复概要

1、如何看待李子园产品和市场其他产品的竞争？

答：成立二十多年来，李子园一直专注于含乳饮料的研发、生产和销售，含乳饮料分中性含乳饮料和酸性含乳饮料，李子园所售产品以中性含乳饮料为主，市场上直接竞品较少，目前市场上的中性含乳饮料产品以李子园为主导，李子园产品差异化明显，具有市场竞争优势。相比之下，酸性含乳饮料竞争则比较激烈。

2、未来产品迭代升级的思路和后续计划？

答：从产品思路看，公司整体将围绕含乳饮料为主进行产品研发和新品推出。从升级换代看，李子园产品20多年来深受消费者欢迎，虽然包装形象较传统，但市场上已形成了标签化认知，未来公司在保留传统包装风格和形象的基础上，产品研发将通过口味、工艺装备升级、包装形象升级来丰富产品结构，打造新的品类和增长曲线，

3、新品路径实现方式？

答：公司目前处于全国市场开发阶段，对于很多新市场而言，公司的传统产品仍是新概念。与此同时，公司仍然会围绕含乳饮料开发产品，如280ml果蔬口味、椰奶口味、咖啡口味等含乳饮料产品，从2021年销售情况看，表现良好，今年将增加新的产品口味。继2021年280ML果蔬含乳饮料系列新品的基础上，今年将推出无菌灌装（杯装）大果粒酸奶饮料产品、运动营养食品以及其他品类系列产品。

4、老品主打学校、早餐等特通渠道，新品是主推特通还是KA渠道？

答：从消费群体看，新品老品差不多，都是面向14-35岁年龄层。新品的包装会更偏向年轻群体。整体销售渠道、终端网络是相对匹配的，可以利用原来的客户、渠道进行市场推广，同时也可以选择新的渠道客户进行推广。KA渠道并不是李子园的首选，公司会继续跟进原先优势渠道，成熟市场则采取全渠道全品项市场策略。

5、公司目前的全国化进程？

答：公司目前已在30个省份都建立了销售网络，各地区的市场发展成熟度有所不同。在全国化进程中，公司以华东地区、西南及华中地区的核心优势市场为基础逐渐向周边地区过渡，逐步开拓全国市场，目前已基本形成全国化的布局。成熟市场通过全渠道全品项策略以及精细化管理和市场下沉，依然保持较高增速；新市场区域，随着招商客户数量的增加、渠道网络的建设完善、营销管理的加强，市场成熟度逐步提升，市场销售实现了快速增长。

6、公司目前产能情况？

答：为了更好满足市场需求，适应公司全国性布局的要求，公司有序推进生产基地建设，公司自有产能逐年增加，现有浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖、河南鹤壁5个生产基地。其中河南鹤壁生产基地于2021年12月份投产运营，浙江龙游二期项目也将于今年下半年投产，预计今年产能将达40多万吨。江西李子园二期工程项目也正在建设中，预计明年投产，同时根据公司市场规划，也将择机择地规划建设新的产能基地，为未来市场的需求做好产能储备。

7、华东区域深耕多年，目前是否达到饱和？区域天花板在哪里？

答：华东地区目前不同区域的成熟度不同，整个华东仍可以保持较快增长。在相对成熟的区域，公司可以进行全渠道全品项的推进，通过精细化运作、开拓新渠道、市场下沉等方式实现增长。

8、在成熟及非成熟区域不同渠道占比如何？

答：在成熟区域，传统流通渠道占比高一些；在新市场中，特通渠道占比高一些。

9、大包粉的原材料价格趋势？

答：近几个月涨幅比较大，目前形势不太明朗。公司于去年下半年进行了原材料特别是大包粉的储备，能满足今年的生产用量，已基本锁定今年的成本。如果今年下半年仍保持高位，很多企业包括公司不排除会采取涨价举措对冲成本上涨压力。

10、大包粉有没有可替代的原材料？

答：为保证产品质量及口味，公司用的基本上是进口奶粉。鲜奶可以作为替代的原材料，大包粉国产品牌也有，可以选择使用，但目前国产大包粉价格也在上涨。

三、风险提示

本公告中如涉及对外部环境判断、公司发展战略、未来计划等描述，不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。

特此公告。

浙江李子园食品股份有限公司董事会